Steigerung der Lead-Konversion mit Salesforce Account Engagement

Boosting Lead Conversion Through Salesforce Account Engagement

Über den Kunden

Unser Kunde ist eine führende US-amerikanische Mitgliederorganisation, die Unternehmen mit einem landesweiten Netzwerk von Anbietern verbindet, um Organisationen und ihren Mitarbeitern exklusive Rabatte und Möglichkeiten zur Kosteneinsparung zu bieten. Mit dem Wachstum der Mitgliederbasis wollte die Organisation ihre Kundenansprache modernisieren, indem sie das Marketing personalisierte, die Lead-Qualifizierung verbesserte und Marketing und Vertrieb besser aufeinander abstimmte. Um die nächste Wachstumsphase zu unterstützen, arbeitete die Organisation mit Sigma Infosolutions zusammen, um Salesforce Account Engagement (ehemals Pardot) zu implementieren.

Projektübersicht

Der Kunde beauftragte Sigma Infosolutions mit dem Aufbau eines stärker vernetzten B2B-Marketing-Ökosystems, das die Kundenansprache personalisieren, das Lead-Nurturing automatisieren und die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb verbessern sollte. Sigma implementierte Salesforce Account Engagement, vollständig in Salesforce CRM integriert, um das Tracking potenzieller Kunden, Lead-Scoring, Kampagnenautomatisierung, Engagement-Analysen und Vertriebsinformationen auf einer zentralen Plattform zusammenzuführen. Dadurch wurden fragmentierte manuelle Prozesse durch ein zentrales System ersetzt, das beiden Teams vollständige Transparenz über die gesamte Customer Journey bietet – von der ersten Interaktion auf der Website bis zur Konversion.

Zentrale Herausforderungen

Mit dem weiteren Wachstum des Unternehmens wirkten sich mehrere operative Lücken zunehmend auf die Marketing-Performance und die Vertriebsproduktivität aus. Um eine skalierbare Revenue Engine aufzubauen, mussten zunächst die folgenden Herausforderungen gelöst werden:

Marketing- und Vertriebsteams arbeiteten mit unterschiedlichen Datenbeständen, was zu inkonsistenten Lead-Informationen und eingeschränkter Transparenz entlang der Customer Journey führte.
Anonyme Website-Besucher erzeugten wertvollen Traffic, doch es gab keine zuverlässige Möglichkeit, ihr Verhalten zu verstehen oder dieses Engagement in qualifizierte Verkaufschancen umzuwandeln.
Die Lead-Qualifizierung basierte weitgehend auf manuellen Prüfungen, wodurch vertriebsbereite Interessenten nur schwer schnell identifiziert werden konnten.
Marketingkampagnen waren weitgehend generisch und lieferten dieselben Botschaften unabhängig von den Interessen, der Kaufphase oder dem bisherigen Engagement eines Interessenten.
Vertriebsmitarbeiter hatten keinen Echtzeit-Einblick in Aktivitäten von Interessenten wie E-Mail-Öffnungen, Website-Besuche, Content-Downloads und Formularübermittlungen, wodurch Folgegespräche weniger relevant und zielgerichtet waren.

Das Reporting zur Kampagnen-Performance konzentrierte sich hauptsächlich auf E-Mail-Kennzahlen, anstatt Marketingaktivitäten mit Pipeline-Wachstum und Umsatz zu verknüpfen.
Die manuelle Durchführung von Kampagnen erforderte erheblichen Aufwand seitens des Marketingteams, verringerte die Agilität und verzögerte Kampagnenstarts.
Für die Führungsebene war es schwierig, den Marketing-ROI zu messen, da die Attribution über mehrere Kunden-Touchpoints hinweg unvollständig war.
Website-Tracking und Marketingautomatisierung waren nur unzureichend miteinander verbunden, wodurch die Möglichkeiten zur Personalisierung über digitale Kanäle hinweg eingeschränkt waren.
Mit der Expansion des Unternehmens ließen sich die bestehenden Marketingprozesse zunehmend schwieriger skalieren, ohne zusätzlichen manuellen Aufwand und operative Komplexität zu verursachen.

Unsere implementierten Lösungen

Aufbauend auf unserer langjährigen Zusammenarbeit entwickelten unsere Salesforce-Experten für den Kunden eine skalierbare Demand-Generation-Engine mit einer durchgängigen Salesforce-Account-Engagement-Lösung, die auf Automatisierung, Personalisierung, Datenqualität und messbare Umsatzwirkung ausgerichtet ist.

Einheitliche Marketing- und Vertriebsplattform:
Salesforce Account Engagement wurde in Salesforce CRM integriert, um eine zentrale und verlässliche Datenbasis für Marketing-, Vertriebs- und Kundeninteraktionsdaten zu schaffen. Dadurch wurden Datensilos beseitigt und die Zusammenarbeit zwischen den Teams verbessert.
Website-Besucher-Tracking:
Auf der gesamten Website des Kunden wurden Pardot-Tracking-Skripte implementiert, um das Verhalten anonymer Besucher, Seiteninteraktionen, Downloads und Kampagneninteraktionen zu erfassen. Dadurch entstand bereits ab dem ersten Besuch vollständige Transparenz über die digitale Customer Journey.
Benutzerdefinierte Tracking-Domains:
Es wurden markenspezifische Tracking-Domains konfiguriert, um das Kundenvertrauen zu stärken, die Markenkonsistenz zu verbessern und ein präzises Kampagnen-Tracking über digitale Kanäle hinweg zu ermöglichen.
Automatisierte Lead-Erfassung:
Es wurden intelligente Formulare und Landingpages entwickelt, die automatisch Interessentendatensätze erstellen, die manuelle Dateneingabe reduzieren und die Lead-Gewinnung beschleunigen.
Verhaltensbasiertes Lead Scoring:
Es wurde ein Scoring-Modell entwickelt, das das Interesse von Interessenten anhand relevanter Engagement-Aktivitäten wie Website-Besuchen, E-Mail-Klicks, Webinar-Teilnahmen, Content-Downloads und Formularübermittlungen bewertet.
Demografisches Lead Grading:
Es wurden Grading-Regeln auf Basis von Unternehmensgröße, Branche, Position, geografischem Standort und Business Fit implementiert. Dadurch können Vertriebsteams Interessenten mit dem höchsten Umsatzpotenzial priorisieren.

Automatisierung von Customer Journeys mit Engagement Studio:
Mit Engagement Studio wurden personalisierte Nurture Journeys entwickelt, die auf Basis des individuellen Käuferverhaltens automatisch relevante E-Mails, Informationsmaterialien, Follow-ups und Inhalte für die Entscheidungsphase bereitstellen.
Anstatt jeden Interessenten gleich zu behandeln, agiert die Plattform wie ein erfahrener Vertriebsberater, der genau weiß, wann eine Ansprache sinnvoll ist, wann abgewartet werden sollte und welche Botschaft zum jeweiligen Zeitpunkt am relevantesten ist.
Echtzeit-Benachrichtigungen für den Vertrieb:
Es wurden sofortige Benachrichtigungen eingerichtet, sobald besonders relevante Interessenten wichtige Aktionen ausführten, beispielsweise eine Demo anforderten, Premium-Inhalte herunterluden oder Preisseiten erneut besuchten. Dadurch konnten Vertriebsteams reagieren, solange das Kaufinteresse noch hoch war.
Vollständige Aktivitätschronik der Interessenten:
Eine einheitliche Engagement-Historie bietet Vertriebsmitarbeitern vor der Kontaktaufnahme eine vollständige chronologische Übersicht über sämtliche Kundeninteraktionen über E-Mails, Website-Aktivitäten, Formulare, Kampagnen und Inhalte hinweg.
Erweiterte Kampagnenattribution:
Es wurde ein Multi-Touch-Attribution-Reporting implementiert, das Marketingaktivitäten direkt mit Pipeline-Generierung, der Entstehung von Verkaufschancen und realisierten Umsätzen verknüpft. Dadurch erhält die Führungsebene messbare Transparenz über die Marketing-Performance.
Performance-Dashboards:
Es wurden Executive-Dashboards erstellt, die Echtzeit-Einblicke in Kampagneneffektivität, Lead-Qualität, Konversionstrends, Pipeline-Beitrag und Marketing-ROI liefern und der Führungsebene schnellere und fundiertere Geschäftsentscheidungen ermöglichen.

So wie ein gut geführtes Orchester darauf angewiesen ist, dass alle Musiker derselben Partitur folgen, vereint die neue Plattform Marketing, Vertrieb, Kundendaten und Automatisierung zu einer koordinierten Revenue Engine – anstelle mehrerer voneinander getrennter Systeme.

Geschäftliche Auswirkungen und Vorteile

Durch die Implementierung von Salesforce Account Engagement als zentrale Marketingautomatisierungsplattform transformierte Sigma voneinander getrennte Marketing- und Vertriebsprozesse in eine einheitliche, datengesteuerte Revenue Engine. Die Lösung verbesserte die Lead-Qualität, beschleunigte die Vertriebsinteraktion und verschaffte sowohl Marketing als auch Vertrieb vollständige Transparenz über die Buyer Journey.

30 % höhere Lead-to-Opportunity-Konversionsrate durch verhaltensbasiertes Lead Scoring, Grading und automatisierte Nurture Journeys.
27 % schnellere Lead-Qualifizierung durch die automatische Identifizierung und Weiterleitung von Interessenten mit hoher Kaufabsicht an den Vertrieb.
43 % weniger manueller Aufwand bei der Kampagnendurchführung durch automatisierte Workflows, Lead-Erfassung und Engagement-Programme.
58 % bessere Transparenz für Marketing und Vertrieb durch eine einheitliche Sicht auf das Engagement von Interessenten und CRM-Daten.

35 % höhere Vertriebsinteraktion mit qualifizierten Leads durch Echtzeit-Aktivitätsbenachrichtigungen und vollständige Interessenten-Timelines.
49 % bessere Messbarkeit der Kampagnen-Performance durch Multi-Touch-Attribution und Executive-Dashboards mit direktem Bezug zum Pipeline-Beitrag.
Höhere Pipeline-Qualität durch die Priorisierung von Interessenten anhand von Engagement, Kaufabsicht und demografischem Fit.
Skalierbares Marketingautomatisierungs-Framework zur Unterstützung zukünftigen Wachstums, neuer Kampagnen und wachsender Kundensegmente, ohne die operative Komplexität zu erhöhen.

Tools, Technologien und Integrationen

Tools	Technologien
CRM	Salesforce Sales Cloud
Marketingautomatisierung	Salesforce Account Engagement (Pardot)
Journey-Automatisierung	Engagement Studio
Lead Management	Lead Scoring & Grading
Website-Tracking	Pardot Tracking Code
Lead-Erfassung	Formulare & Landingpages
E-Mail-Marketing	Dynamische E-Mail-Templates
Analytics	Engagement-Historie, Kampagnen-Reporting, ROI-Dashboards
Attribution	Multi-Touch-Kampagnenattribution
Benachrichtigungen	Echtzeit-Vertriebsbenachrichtigungen
Domains	Benutzerdefinierte Tracking-Domains
Integrationen	Salesforce CRM, Website-CMS, E-Mail-Services

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